外(wài)資企業(yè)捆綁銷售搶占中國πΩ≈∞(guó)醫(yī)療器(qì)械市(sh ≠"ì)場(chǎng)

近(jìn)年(nián)來(lái)，醫(yī)療器(q‍™πì)械市(shì)場(chǎng)上(shàng)&ld↓♠εΩquo;流行(xíng)”一(yī)種銷售模式—&mdα&ash;捆綁銷售，就(jiù)是(shì)供應商為(wèi≥δσ)醫(yī)院免費(fèi)提供醫(yī)療器 ↕(qì)械，院方采購(gòu)并使用(yòng)與該器(qì)械相(xiàng)關的(de)耗材β$。

外(wài)資企業(yè)捆綁銷售搶占中國(guó)醫(yī)療器(qì)械市(s δhì)場(chǎng)

“實際上(shàng)，在這(zhè)種營銷模式中，供應商通(tōng)過對(du∏αì)醫(yī)院試劑和(hé)耗材等關聯産品的(de)銷售收入不(b<↕ù)僅能(néng)彌補免費(fèi)贈送的(♣ de)醫(yī)療器(qì)械的(de)成本，還(hái>¶✘♣)能(néng)賺取豐厚的(de)利潤。”某省≈ ​∏工(gōng)商部門(mén)的(de)一(yī)∑↑→ 位工(gōng)作(zuò)人(rén)員(yuán)向記者揭開(kāi)了(★≠εle)捆綁銷售中隐藏的(de)“玄機(jī)”。

贈送之後賺得(de)更多(duō)

張先生(shēng)是(shì)一(yī)家(jiā)民(mín)營醫(yī)→λ療機(jī)構的(de)負責人(rén)，近(jìn)幾年(ni γγσán)，他(tā)的(de)醫(yī)院業(yè)務越做(zuò)越大(dà)，為(wèi)✔σ提升醫(yī)療服務的(de)質量和(hé)水(sπ ↔δhuǐ)平，他(tā)計(jì)劃在今年(nián)新購(gòu)置一(yī)批醫(yī)療設備。δ∑₩最近(jìn)一(yī)段時(shí)間(£$‌σjiān)，張先生(shēng)跑了(le)± 好(hǎo)幾個(gè)醫(yī)療設備大(dà)型展會(huì)，想詳細了(le)解和(h§'$'é)比較一(yī)下(xià)相(xiàng)關醫(yī)療設備的(de)性能(néng)✘↕¥及價格。而在這(zhè)個(gè)過程中，他(tā)接到(dào)幾家(jiā)醫(÷γ®yī)療器(qì)械企業(yè)的(de)業(yè)務 δ代表打來(lái)的(de)電(diàn)話(h"₩uà)，對(duì)方都(dōu)表示願意免費(fèi)贈送或σ±以租賃合作(zuò)的(de)方式為(wèi)他(tā)提供醫(π ×←yī)療設備。

不(bù)花(huā)錢(qián)就(jiù)能(§¥↕néng)得(de)到(dào)設備，會(hu✔✔ì)有(yǒu)這(zhè)種便宜事(sh≠★ì)?張先生(shēng)十分(fēn)疑惑，但(dàn)他(tā)還(h∑♥ái)是(shì)與其中一(yī)位業(yè)務代表進行(xíng)了(le)洽談。&ld©∏→δquo;一(yī)談才知(zhī)道(dào)，原來(lái)贈送設備是(shì)​±有(yǒu)先決條件(jiàn)的(de✘§‌π)，就(jiù)是(shì)必須捆綁使用(yòng×®γ)同品牌的(de)耗材，而且每年(nián)耗材的(de)使用(yòn"± g)量必須達到(dào)一(yī)定數(shù)額。&rdq∞☆uo;張先生(shēng)說(shuō)。

“買的(de)沒有(yǒu)賣的(de)精σ¥ε。我算(suàn)了(le)一(yī)下(xià)，捆綁銷售的(de)←✘±'耗材價格偏高(gāo)、利潤空(kōng)間(jiān)很(hě>♥♦✘n)大(dà)，不(bù)僅會(huì)β'γ×加重患者的(de)經濟負擔，也(yě)不(bù)利于醫"<§(yī)院的(de)長(cháng)遠(yuǎn)發展，我果斷地↓γ¥(dì)拒絕了(le)。”張先生(shēng)說(shuō)，÷"λ≤據他(tā)估算(suàn)，一(yī)台30萬元左右的(✘∞↔de)婦科(kē)檢查設備，如(rú)果按照(zhào)業(yè)務代表所說(s★&huō)的(de)條件(jiàn)簽訂10年(nián)的(de)÷>合約，廠(chǎng)商賺取的(de)利潤至少(shǎo)在百萬元以上(shàng)，這(zλ≠hè)還(hái)不(bù)包括後期維修費(fèi)用(yòng)。

“天下(xià)哪裡(lǐ)有(yǒu)免費(fèi)的(deα≠)午餐?商家(jiā)不(bù)會(huì)做(zuò)虧本的(de)生(≈λshēng)意，贈送設備實際上(shàng)賺得(de)更™​多(duō)，因為(wèi)隐藏在附加條件(jiàn)裡(lǐ)的(d®≈£ e)利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高(gāo)于λ∑銷售一(yī)台設備賺取的(de)利潤。而且，有(y&↕ǒu)些(xiē)免費(fèi)贈送的(de)設備不→Ω§λ(bù)僅捆綁銷售耗材，還(hái)捆綁售後服務，換個(÷εσgè)零部件(jiàn)動辄好(hǎo)幾萬元，耗材和(hé)維修的(de)費(fèi)β"✘¥用(yòng)簡直是(shì)個(gè)&δ♠​¥lsquo;無底洞’。雖然醫(yī)院也(yě)想自(zì)♠→‌己維修設備，但(dàn)是(shì)很(hěn)多π∞(duō)進口廠(chǎng)商不(bù)提供圖紙(zhǐ)，甚至在♠∑¶÷設備上(shàng)設置了(le)維修密碼。”浙江省的(de)醫(yī)療器(qì♥>≠)械代理(lǐ)商陳先生(shēng)說(shuō)。

陳先生(shēng)還(hái)介紹了(le)他(tā)了(le)解的(de)一£×§(yī)些(xiē)情況：幾年(nián)前，長(cháng)春市(shì)一(yī)家(j•£iā)醫(yī)院使用(yòng)了(le)兩台廠(c♥∏'£hǎng)商免費(fèi)提供的(de)每台市(sh♦‍ì)場(chǎng)價格在25萬元左右的(de)醫(yī)療設備​¥♦ε。按照(zhào)約定，醫(yī)院一(yī)直使用(yòng)與該✔™±ε設備同品牌的(de)試紙(zhǐ)、試劑等耗材，每年(nián)大(dà)約支出耗材費(fèi<Ω♣∏)用(yòng)20多(duō)萬元。去(qù)‌π年(nián)，其中一(yī)台細菌培養設備的(de)元件(jiàn)壞了( ¶le)，醫(yī)院為(wèi)換元件(jiàn)花(huā)了(le)10萬元。現(xiàn)在©®α•這(zhè)家(jiā)醫(yī)院盼著(zhe)合同到(dào)期趕快(kuài)終止這(zhè>£₽ )種合作(zuò)。

捆綁銷售普遍存在

據業(yè)內(nèi)人(rén)士分(fēn)析，現(xiàn)在醫(yī¥>)療器(qì)械市(shì)場(chǎng)發展很(hěn)快(kuài)，同類型、同功用(yòφ ∑ng)的(de)醫(yī)療器(qì)械在市(shì→&φ)場(chǎng)上(shàng)比較常見(jiàn)，市(shì)場(chǎng)競争越來(lá¥'§i)越激烈，如(rú)果單賣設備，利潤空(kōng)間(jiān)有(yǒu)限，而免費(≤↑δ₽fèi)贈送設備、捆綁使用(yòng)耗材的(de)銷§γ↔±售模式，就(jiù)成為(wèi)不(bù)少(shǎo)醫(yī)療器(qì)械廠÷≤(chǎng)商長(cháng)期綁定利益的(d∏ βe)一(yī)種策略。

“捆綁銷售是(shì)醫(yī)療器(qì)械市(shì)場(chǎng)Ωα©上(shàng)普遍存在的(de)營銷手段。醫(ε±yī)院不(bù)用(yòng)花(hu"≥✘ā)錢(qián)就(jiù)增添了(le)設∏→↔備，企業(yè)從(cóng)中也(yě)獲取了(le)利潤，看(kàn)上(s÷★λ↓hàng)去(qù)雙方都(dōu)很(hěn)劃算(suàn)$φ¶。在贈送設備之前，企業(yè)會(huì)詳細調查醫(yī)院的(de)診療市(shì±≤&©)場(chǎng)，隻要(yào)醫(yī)院能(néng)夠保證耗材使用(yòng)€®量，我們就(jiù)認為(wèi)這(zhè)台機(jī)器(qì)就(jiù‌↓©)是(shì)值得(de)贈送的(de)。不(bù)過，如(rú)果醫(yī)院∏₹→Ω在合作(zuò)期內(nèi)捆綁使用(yòng)的(de)耗材不(bù)能(néng)滿足企業>↑$(yè)的(de)估值，企業(yè)一(yī)般不(bù)會(huì)>↔再與其合作(zuò)。”江蘇某知(zhī)名醫(yī)療器(qì☆​ ≤)械企業(yè)的(de)一(yī)位高(gāo)層管理(lǐ)人(rén)✔<員(yuán)向記者透露了(le)一(yī)些(xiē)內(nèi)情。

為(wèi)何明(míng)明(míng)知(zhī)道(dào)廠(c∑<hǎng)商贈送設備是(shì)為(wèi)了(le)賺得 α(de)更多(duō)，還(hái)是(shì)有(yǒu)大(dà)批醫(yī)院願意與廠(c♥☆ ‌hǎng)商開(kāi)展這(zhè)種合作(zuò)?一(yī)位業(yè)內(nèi₩✘)人(rén)士分(fēn)析說(shuō)，民(mín)營醫(yī)院要(yàoα&↔)搶占市(shì)場(chǎng)，一(yī)方面要(yào)靠優秀×>₽∑的(de)醫(yī)療技(jì)術(shùα£✔)和(hé)服務;另一(yī)方面要(yào)靠先進的(d&<$¶e)醫(yī)療設備。公立醫(yī)院有(yǒu)政府投'☆↓入，民(mín)營醫(yī)院沒有(yǒu)，後者每花(huā)一(yī)分(fēn)錢(q♣±​ ián)都(dōu)要(yào)精打細算(su±>àn)。為(wèi)解決資金(jīn)壓力，很(hěn)多(duō)民'•✔(mín)營醫(yī)院隻得(de)接受贈予或™★©​采取租賃的(de)合作(zuò)方式。

陳先生(shēng)則表示，免費(fèi)贈送設備、捆綁使用§ ₹∑(yòng)耗材的(de)銷售模式不(bù)僅在民(mín)營醫(yī)$☆院中比較“盛行(xíng)”，在公立醫(yī)院中也(yě)♣γ©♦是(shì)大(dà)有(yǒu)市(shì)場(chǎn≤≥☆φg)的(de)。很(hěn)多(duō)醫(yī)療設備價格不(bù)菲，特别是(shì♠φ)高(gāo)端醫(yī)療設備，售價動辄成百上(shàng)千萬× 元，這(zhè)對(duì)于本來(lái)資金(₹$£♥jīn)就(jiù)較為(wèi)緊張的(de)公立醫(✔∑yī)院來(lái)說(shuō)，也(yě)是(shì)很(hěn)大(dβ←à)的(de)壓力。因此，捆綁銷售模式在公立醫(yī)院中也(yě)不(bù)鮮見(jiàn ™)。

國(guó)産品牌受沖擊明(míng)顯

記者了(le)解到(dào)，捆綁銷售是(shì)外(wài)資企業(yè)搶占中國(g∑γuó)市(shì)場(chǎng)的(de)一(yī)個(gè)重要(yào)¶©$營銷策略，而他(tā)們選擇的(de)贈送對(duì)象多(duō)是≈✔(shì)診療量較大(dà)的(de)中、大♠÷↑₹(dà)型醫(yī)院。針對(duì)許多(d$♣♣★uō)大(dà)醫(yī)院醫(yī)學實驗室包括生(shēng)化(huà)、分(fē •n)子(zǐ)、免疫診斷領域所需使用(yòng)的(de)耗材和(hé)試劑，跨國€&←(guó)公司都(dōu)在采用(yòng)免費(fèi)贈送設備 ↓、捆綁使用(yòng)耗材的(de)方式搶占市(shì)場(chǎng)。

“捆綁銷售有(yǒu)不(bù)正當競争之嫌，它推高(gāo)了(le)耗材價 ↕€×格，加重了(le)患者負擔，不(bù)利于醫(↓Ωyī)療器(qì)械行(xíng)業(yè)的(de)健康發展。尤其是(shì)外(wài)資品∏δ☆™牌捆綁銷售的(de)耗材不(bù)僅價格貴，還(hái)涉嫌壟斷經營，→φ不(bù)利于市(shì)場(chǎng)競争機(jī)制(zhì)的(de)形成。&rd♣★←quo;某省工(gōng)商部門(mén)的(de)工(gōng)作(zuò)人(rén)員(≠​↑↑yuán)表示。

據新華社報(bào)道(dào)，在進口血透機(jī)市(shì)場(chǎng)中，外≥‌≈→(wài)資企業(yè)捆綁銷售的(de)耗材的(de)價格每套比一(yī)ε∞÷般耗材至少(shǎo)高(gāo)100元，按一(yī)台進♥>口透析機(jī)一(yī)天能(néng)為(wèi)4名患者進行(xín≠♠g)透析、一(yī)年(nián)工(gōng)作(zuò)300天計(jì)算(suàn)，供應σσ×商一(yī)年(nián)通(tōng)過捆綁銷售的(de)耗材可(kě)多(duō)收至'±少(shǎo)12萬元，而一(yī)台進口血透機(jī)的(de)價格不(bù♥< )過12萬元左右，企業(yè)一(yī)年(nián)↑ →↑就(jiù)能(néng)收回設備成本。

“我國(guó)血透行(xíng)業(yè)起步晚，設備和"‌(hé)耗材生(shēng)産往往是(shì)分(fēn)開(kāi)的(de)，而跨國(guó↓↑✔)公司則是(shì)設備和(hé)耗材一(yī)體(λ↕↓tǐ)化(huà)生(shēng)産，捆綁™'營銷模式對(duì)于我國(guó)血透産業(yè)會(huì)造∞ 成緻命打擊。目前，那(nà)些(xiē)無法參與捆綁銷售的(de)國(guó)內(nèi)∏±品牌，隻能(néng)眼睜睜地(dì)看(kàn>₩£÷)著(zhe)市(shì)場(chǎng)被外(wài)資企業(yè)搶走。”≠≥工(gōng)商部門(mén)的(de)工(gōng)作(zuò)人(rén)員(y≤​↑uán)對(duì)記者說(shuō)，捆綁銷售的(de)主要(y×  ào)獲利者是(shì)廠(chǎng)商和(hé)醫(yī•☆≈)院，但(dàn)是(shì)高(gāo)昂的(±€de)成本卻轉嫁給了(le)患者和(hé)醫(yī)保資金☆α(jīn)，不(bù)僅加重了(le)“看(kàn)病貴↔←÷”的(de)問(wèn)題，對(duì)國(guó)産醫(yī)療器(qì)械♠↑¶≥行(xíng)業(yè)也(yě)産生(shēng)了∞¶∞(le)巨大(dà)沖擊。

該工(gōng)作(zuò)人(rén)員(yuán)還(hái)介紹說(s✘₹®huō)，跨國(guó)公司大(dà)概于2010年(nián)開(kāi™★ ‍)始加強捆綁銷售，起初主要(yào)集中在三甲醫(yī)院，現(•‍φσxiàn)在慢(màn)慢(màn)延伸♥Ω©∏到(dào)縣級醫(yī)院。2010年(nián)，國(α₩guó)産血透機(jī)所占市(shì)場(chǎng)份額在10%左右，現(★∏<xiàn)在已經不(bù)到(dào)3%了(le)。

治理(lǐ)市(shì)場(chǎng)秩序刻不(bùφ<$₩)容緩

業(yè)內(nèi)人(rén)士分(fēn)析認為(wèi)，捆綁銷售鑽的(de)是(∞↓↓shì)我國(guó)醫(yī)療器(qì)械招投标制(zhì)度的(d♦​₽δe)漏洞，它避開(kāi)了(le)國(guó)家(jiā)規定的(d∏ e)醫(yī)療設備招标程序和(hé)法律監督，存在利益輸送等腐敗行(∏§₩ xíng)為(wèi)。這(zhè)種營銷模式已♦→ 經嚴重擾亂我國(guó)醫(yī)療市(shì)場(chǎng)秩序，≠×π增加了(le)醫(yī)保資金(jīn)支出和(hé)患者負擔，加劇(♦™₹jù)了(le)“看(kàn)病貴”的(de)問↔αλ₩(wèn)題，對(duì)民(mín)族醫(yī)療器(qì)§"械産業(yè)形成了(le)沖擊，違反《反不(bù)正當競争法》、《反壟斷法》、《♦¶政府采購(gòu)法》和(hé)《招投标•♦↓法》，及時(shí)治理(lǐ)這(zhè)一(yī)問(wèn)題已經刻不(b∑<ù)容緩。

“由于經濟實力、節約成本等方≈σ←面的(de)原因，一(yī)些(xiē)醫(yī)療機€÷✔♦(jī)構樂(yuè)于接受廠(chǎng)商的(de)捆綁銷售。在這(zhè)方面，如(r±→λεú)何強化(huà)監管，是(shì)一(yī)件(∑∞ ≈jiàn)比較棘手的(de)問(wèn)題。”₹€↑工(gōng)商部門(mén)工(gōng)作(zuò)人(₹♥☆rén)員(yuán)說(shuō)，“不£★∏↑(bù)可(kě)否認的(de)是(shì)，捆綁銷售模式在一(yī)定程度上(shàng)£φ解決了(le)醫(yī)療機(jī)構添置設備§≤的(de)資金(jīn)壓力問(wèn)題，但(dàn)是(shì)這(zhè)種銷Ω☆λ售行(xíng)為(wèi)必須依法依規運行(xíng)，不(bù)能(néng)Ωε☆為(wèi)了(le)壟斷經營，将高(gāo)昂的 ☆​(de)成本轉嫁給患者和(hé)醫(yī)保資金(jīn)。希望國(guó)家(jiā)相(xià≈&ng)關部門(mén)高(gāo)度重視(shì)這(zhè)一(yī)問(wèn)題，切實加強β ✘監管，淨化(huà)醫(yī)療器(qì)械捆綁銷♣₩•售的(de)市(shì)場(chǎng)行(xíng)為(wè¶​Ωi)。”