集采沖進血透圈，500億市(shì)場(chǎng)如(rú)何轉向？₽↓×₩

血液透析治療，俗稱“洗腎&l☆♠dquo;，是(shì)臨床通(tōng)過透析機(jī)<★‌©搭載透析器(qì)、管路(lù)等耗材，為(wèi)終末期腎髒病患者提供體(tǐ)內¶♥Ω©(nèi)毒素清除的(de)治療手段。

據頭豹研究院統計(jì)，中國(guó)血透治療人(rén)數β (shù)每年(nián)保持穩定增長(cháng)，按照(z§∞πhào)每位透析患者平均每周透析2.5次，每次花(h→★uā)費(fèi)550元計(jì)算(suàn)，在2022年(nián)達到(dào)䮀©562.85億元，預計(jì)到(dào)2025年(nián)中國(guó)£♣¶血透市(shì)場(chǎng)規模達到(dào)7δ>ε34.02億元。2021-2025年(nián)複合增長(cháng)率€α'<達到(dào)8.68%。

來(lái)源：頭豹研究院

因市(shì)場(chǎng)潛力巨大(dà)，病人(rén)增長(cε'σβháng)速度穩固，近(jìn)三十年(nián)來(lái)，國(guó)內(★©nèi)外(wài)資本、技(jì)術(shù)嗅到(dào)商≥♦$ε機(jī)紛紛加入競争。賽道(dào)最∞<開(kāi)始僅由費(fèi)森(sēn)尤斯醫(yī)療、金(jīn)寶(後被百特醫(yī®ε‍)療收購(gòu))、貝朗等少(shǎo)數(shù)幾個(g☆φσ₹è)進口品牌組成。

發展至今，外(wài)資企業(yè)有(yǒu)十餘家(jiā)(Ωσ‌尼普洛、日(rì)機(jī)裝、JMS等)，國(∞$φguó)産企業(yè)有(yǒu)超過三十家(jiā)(威高(gāo)、山(shān)外(wài↕‍¥)山(shān)、三鑫、天益、駝人(rén)、百合等)。

由于技(jì)術(shù)門(mén)檻©γ高(gāo)，進口品牌一(yī)直是(shì)血透市(shì)場(chǎng)的(de)主導者。根↕♦π₽據衆成數(shù)科(kē)統計(jì)，2021年(nián)，傳統五大(dà)外(wài¥'α$)資廠(chǎng)商費(fèi)森(sēn)尤斯、貝朗、日(rì)機₽×(jī)裝、百特、尼普洛就(jiù)占據國(guó)內(nèi)血液透析設備市(shì)場(ch•®÷∏ǎng)超過8成份額。

來(lái)源：衆成醫(yī)械

外(wài)資企業(yè)在血透機(jī)、血≤∞σ濾機(jī)闆塊，因質量、技(jì)術(shù)、學術→×(shù)領先，市(shì)場(chǎng)存量尚在50%-70%之間(jiān)σ≈。國(guó)産企業(yè)在設備闆塊，依靠政策扶持，近(jìn)三年(nián)π♣δ銷量大(dà)有(yǒu)增長(cháng)。又(yò••u)因價格、政策、創新等優勢，在設備配套使用(yòng)的(de)耗材闆塊，大(dà)有(yǒ€‍♠♥u)越戰越勇、碾壓進口品牌的(de)勢頭。

據相(xiàng)關行(xíng)業(y∏ $è)數(shù)據顯示，目前就(jiù)耗材産品線最核心的(dπ​e)品類——透析器(qì)來(lái)看(✘↓kàn)，威高(gāo)幾乎已經到(dào)達行(xíng)業(yè)第一(yī§ )的(de)位置。在管路(lù)闆塊，除進口機(jī)型的(de)↓→"專機(jī)專用(yòng)管路(lù)，普通(tōng)透析管路(lù)這(zhè)塊蛋糕₽☆∏，幾乎已被國(guó)産公司瓜分(fēn)的(de)七七八八。

01

進口品牌如(rú)何沖出集采漩渦

以往，外(wài)資血透企業(yè)通(tōng)過轉移産α↑地(dì)到(dào)中國(guó)、挖掘民(mín₽ )營市(shì)場(chǎng)、優惠價格置換市(shì)場(chǎng)≈σ老(lǎo)機(jī)器(qì)，尚能(néng)穩住營業(yè)額。而正在進行(x≤ íng)中的(de)省際聯盟血透産品帶量采購(gòu)，算(suàn)是(shì'≈)給進口品牌帶來(lái)了(le)一(yī)次真正的(de)&lλ♣↓dquo;期末大(dà)考”。

12月(yuè)20日(rì)晚，河(hé)南(nán)省醫(↑∏β™yī)保局發布《血液透析類醫(yī)用(yòng)耗材→♦↓省際聯盟帶量采購(gòu)文(wén)件(jiàn)(征求意見(jiàn)稿)》，拟中選規則一<¥"×(yī)中提到(dào)，降價幅度需要(yào)低(dī)于最高(gāo←™)有(yǒu)效申報(bào)價的(de)50%。相(xiàng★&÷)比曾經耗材聯盟集采中動則80%、90%的(de)降幅，50%降幅看(kàn)似不(bùα γ)高(gāo)，但(dàn)卻足以讓血透行(xíng)業(yè)大(dà)部分(fēn)産品直接低≈<₽♠(dī)到(dào)地(dì)闆價。

進口品牌如(rú)何才能(néng)在集采漩渦中突圍?

第一(yī)，降成本。生(shēng)産制(zhì)造、人(rén)力資源、學術( <‍¶shù)資源、業(yè)務運營成本，凡是(shì)涉及到(dào)∑€錢(qián)，必須降到(dào)最低(dī)限。微(wēi)量↑↓♥或中量裁撤冗餘部門(mén)，降低(dī)預算(suàn)，或将∑​‌↔是(shì)2024年(nián)血透外(wài)資企業(yè)的(de)開(kāi)年( ↔☆nián)大(dà)事(shì)。

第二，關注現(xiàn)有(yǒu)/未來(lái)的(de)設備與耗材捆綁。耗材專機(jī)✔ε專用(yòng)可(kě)以保住耗材的(de)銷量，研發也(y₩≈ě)應該循這(zhè)個(gè)思路(lù)，β$£≈來(lái)專注未來(lái)産品的(de)設計€₽£φ(jì)，包括知(zhī)識産權等也(yě &≥₩)應該全力關注進來(lái)。

第三，裁剪流通(tōng)步驟。外(wài)資企業(yè)習(xí)慣££γ÷于依賴平台商、代理(lǐ)商做(zuò)渠道(dà÷↑ o)流通(tōng)，帶量采購(gòu)利潤到(dào)地(dì)闆之≠$際，僅有(yǒu)的(de)一(yī)點微(wēi)薄利潤還(hái)是(shì)留給自(♠♠•βzì)己更合适。

第四，擴張産品線版圖。在整個(gè)血透治療圈，被集采∑♣♠的(de)耗材隻是(shì)其中一(yī)部分(fēn)。除此之外(wài)，血透治療所需要 ♦‌≥(yào)的(de)産品和(hé)醫(yī)療服務，還(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō≥£)可(kě)開(kāi)發、挖掘的(de)領域，以滿足高(gāo)支付能(€↕×αnéng)力病人(rén)對(duì)透析治療的(d∏∑↓₹e)追求。

02

國(guó)産企業(yè)如(rú)何力争上(shàng)遊?

在血透耗材技(jì)術(shù)破壁以及相(®σxiàng)關政策扶持下(xià)，國(guó)産 ∑←企業(yè)産線不(bù)斷壯大(dà)。

對(duì)比來(lái)說(shuō)，面對(du≤ $≠ì)帶量采購(gòu)50%的(de)降幅規則，國(guó)産φ>企業(yè)的(de)“回旋>α餘地(dì)”更充足。在集采的(de)兩年(nián)周期內(nèi)，如(rú)何利‌≤↕用(yòng)時(shí)機(jī)真正占住市(shì)場(chǎng)，核心↓₹✘有(yǒu)三：

第一(yī)是(shì)關注産品本身(shēn)優勢，做(zuò)到(d₹®®ào)真正以臨床需求為(wèi)創新目标。國(guó)産血透耗材多(duō)以仿造為(wè<↑i)主，在設計(jì)上(shàng)并沒有(yǒu)明(míng)顯創新，以價低(dī)為×'(wèi)撬動點來(lái)打動臨床。而仿造并非長(cháng)久之計(jì)，₩π真正占領市(shì)場(chǎng)仍然需要(✔'yào)技(jì)術(shù)創新。此外(wà™☆i)，對(duì)于集采供應來(lái)說γ↓∑€(shuō)，供應和(hé)交付能(néng)力、穩定的(de)質量也(yě✘♣)是(shì)核心要(yào)素。

第二是(shì)專注賽道(dào)。國(guó)産血透屆的(de)上(shàng)市¶★&'(shì)公司并不(bù)多(duō)，不(bφ±&ù)外(wài)乎山(shān)外(wài)山(shān)、三鑫等φ‍，以及正在上(shàng)市(shì)籌備期的(de)威高(gāo)。更多(duō)企業¥₽(yè)是(shì)在大(dà)力發展公司營業(yè•")額，沖刺上(shàng)市(shì)階段。為(wèi)了(le)短(duǎn)期的(de)營₹"∞業(yè)額财務數(shù)字，大(dà)部分(fēn)公司喜歡 β把産品線拉到(dào)最全，本來(lái)專注耗材的'•★♣(de)，現(xiàn)在也(yě)把設備'λ拉進來(lái)一(yī)起做(zuò)。但★‍≈(dàn)是(shì)醫(yī)療行(xíng)業(yè)本身(shēn)服務的(λ♦de)是(shì)高(gāo)精尖的(de)臨床客戶群，專注在産品和(hδ₩∞é)學術(shù)，才真正有(yǒu)利于長(cháng)線發展。

100萬透析病人(rén)，大(dà)于每年(nián)5&∞★%的(de)病人(rén)增長(cháng)率，這(zhè)個(gè)數‍ (shù)字足以證明(míng)—血透這(zhè)個®☆ ‌(gè)賽道(dào)還(hái)有(yǒu)巨大(dà)的(≠'de)可(kě)挖掘空(kōng)間(jiān)。

帶量采購(gòu)、政策引導、國(guó)産進口競争，一(€≈↑$yī)定程度上(shàng)會(huì)肅清這(zhè)個(gè)行(xíng÷€)業(yè)的(de)某些(xiē)灰色遊戲規則。同時(shí)，新的↔↑(de)行(xíng)業(yè)機(jī)會(huì)也(yě)≤✔會(huì)迸發出來(lái)，例如(rú)服務模式更新、數(shù)字→>'化(huà)管理(lǐ)軟件(jiàn)、高(gāo)端醫(yī)療等。

當前，中國(guó)的(de)血透治療滲透率遠(yuǎn)低(dī)于國(guó)際水(sh §→☆uǐ)平。ESDR患者的(de)數(shù)量也(yě)在不(bù) <δ斷上(shàng)升，促使獨立血透中心數(shù)量、血透診室數(shù)量也(‍ yě)随之上(shàng)升，市(shì)場(chǎng)規模不(bù)斷δ'擴容。

毋庸置疑，集采的(de)闖入會(huì)大(dà)大(✔¥→dà)加速血透治療滲透率的(de)提升，巨大(dà)市(shì)場(chǎ©₽​ng)的(de)放(fàng)量之下(xià)，血透行(xíng)業(yè)将迎來(lá∑δ≥i)新的(de)競争圖景。

【來(lái)源：賽柏藍(lán)器(qì)械】